检索结果-内蒙古大学图书馆

客户生命周期价值模型扩展及在客户细分中的应用

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湖南大学学报（自然科学版） 2005年第3期32卷 124-128页

作者：谭跃雄周娜于强湖南大学工商管理学院湖南长沙410082

在分析客户生命周期价值模型研究现状及模型参数变化影响的基础上,通过引入动态客户保持率及相关的客户生命周期时间,探讨了客户生命周期价值模型的扩展,并将扩展模型应用于企业客户细分,提出了基于客户价值的企业客户细分及客户关系管... 详细信息

在分析客户生命周期价值模型研究现状及模型参数变化影响的基础上,通过引入动态客户保持率及相关的客户生命周期时间,探讨了客户生命周期价值模型的扩展,并将扩展模型应用于企业客户细分,提出了基于客户价值的企业客户细分及客户关系管理策略.

关键词：客户生命周期价值扩展模型客户细分应用客户关系管理

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客户生命周期价值中客户潜在价值估算的新方法

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统计与决策 2006年第17期22卷 152-153页

作者：许科亮司有和重庆大学经济与工商管理学院

为了提高客户潜在价值估算的准确性和实用性，为客户生命周期价值的计算提供直接的帮助，本文提出一种新的计算客户潜在价值的方法：首先根据客户忠诚度对客户进行细分，得到若干客户分区，且每一客户分区中的客户忠诚度具有较高的同质... 详细信息

为了提高客户潜在价值估算的准确性和实用性，为客户生命周期价值的计算提供直接的帮助，本文提出一种新的计算客户潜在价值的方法：首先根据客户忠诚度对客户进行细分，得到若干客户分区，且每一客户分区中的客户忠诚度具有较高的同质性，然后再分别估算各个细分客户分区的客户潜在价值。

关键词：客户生命周期价值价值估算客户忠诚度潜在价值细分客户分区同质性

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客户生命周期价值的理论和实证研究

客户生命周期价值的理论和实证研究

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作者：赵舒婧上海社会科学院

学位级别：硕士

如果时间倒流20年,那么这篇文章可能会被嗤之以鼻,因为在那个物资供给并不丰裕的年代,整个中国市场就像一片等待开垦的处女地,往往新客户的主动投怀送抱就已经让供给者们赚得盆满钵满。即使在竞争相对激烈的纺织行业,获取新客户的成本... 详细信息

如果时间倒流20年,那么这篇文章可能会被嗤之以鼻,因为在那个物资供给并不丰裕的年代,整个中国市场就像一片等待开垦的处女地,往往新客户的主动投怀送抱就已经让供给者们赚得盆满钵满。即使在竞争相对激烈的纺织行业,获取新客户的成本也要远远低于如今。当时的供给者们可能更多的想的是如何大块朵颐地开发新客户、如何占领市场份额,而不是花代价留住客户。但是时间能够倒流吗?不能。所以我们必须面对现在这个群雄争霸、优胜劣汰的残酷竞争市场,在限定的条件下最优化客户管理,最大化客户价值。客户价值是企业价值的源泉和关键衡量指标,而从客户关系管理(CRM)的角度看,客户价值主要源于新客户的获取和老客户的保持。对于那些老客户,应该保持哪些人以及如何保留住他们,这是客户价值最大化过程中我们最关心的问题。本文沿着客户保持这条主线展开,完善了客户生命周期价值的概念架构,并将客户生命周期价值解释为客户需求潜力和客户忠诚度的函数,进而构建了基于历史面板数据的客户潜在价值模型。随后,在理论研究的基础上,结合国内某保险公司电话销售中心续保记录数据,对其客户潜在价值做了实证应用,并基于此给出了相应的营销策略建议。事实证明,在适当的客户保持策略作用下,续保成功率和客户价值都分别得到了一定程度的提升。在文章最末的“展望”中,笔者提出了关于“最优化”和“边界约束”的观点,指出“边界约束”即使没有比“最优化”更重要,至少也一样重要,应得到企业的一致重视。

关键词：客户关系管理(CRM) 客户生命周期价值客户潜在价值

来源：评论

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客户生命周期价值理论在物流企业中的研究及应用策略

客户生命周期价值理论在物流企业中的研究及应用策略

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作者：曹风宵江西理工大学

学位级别：硕士

客户是企业生存和发展的基础这一点是毫无疑问的，但现有的客户关系管理过分强调企业如何为客户提供价值，实际上并非所有的客户对企业都是有价值的；对企业来说选择有价值的客户，对客户关系进行合理的细分，并在此基础上分析与管理客... 详细信息

客户是企业生存和发展的基础这一点是毫无疑问的，但现有的客户关系管理过分强调企业如何为客户提供价值，实际上并非所有的客户对企业都是有价值的；对企业来说选择有价值的客户，对客户关系进行合理的细分，并在此基础上分析与管理客户关系生命周期价值才是企业的生存之道。文章首先论述了企业与客户之间的关系即客户关系理论、客户价值理论和客户生命周期理论的内容，并分析了三个理论之间的关系，阐述了客户价值的重要性；其次对客户生命周期价值理论做进一步的分析与论述，并对现有客户评价的内容和方法进行分析，在向企业的营销管理人员和销售业务人员以及有关专家学者咨询的基础上，丰富了客户价值综合评价指标体系及评价方法，并运用数学模型对各评价指标进行估算；然后探讨了客户细分的方法，即按照客户当前价值和潜在价值进行了客户类别的划分，在此基础上提出了分类管理的策略：从客户的消费行为入手，探讨了企业与客户发展关系的动机，并对企业的客户从潜在客户到忠诚客户的发展过程进行了分析；最后，运用文中提出的客户生命周期价值评价和客户细分的方法对我国物流企业的客户进行了评价分析，目的在于给物流企业客户关系管理方面一些指导和建议。

关键词： CRM 客户价值客户生命周期价值物流企业

来源：评论

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客户生命周期价值的作业成本研究

客户生命周期价值的作业成本研究

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作者：张舒娜上海交通大学

学位级别：硕士

该文从竞争环境和营销手段出发,以战略的角度提出研究客户价值的重要性,指出现有的客户价值评价模型不能反映真实的客户价值,常常导致不正确的决策,使企业失去相对竞争优势.在此分析基础上,推出该文重要议题――客户生命周期价值及评价... 详细信息

该文从竞争环境和营销手段出发,以战略的角度提出研究客户价值的重要性,指出现有的客户价值评价模型不能反映真实的客户价值,常常导致不正确的决策,使企业失去相对竞争优势.在此分析基础上,推出该文重要议题――客户生命周期价值及评价模型,明确客户价值是在客户与企业关系保持的整个过程中带给企业的贡献与其耗费企业资源成本之间的净值,并以此建立客户价值细分矩阵.

关键词：价值链客户生命周期价值作业成本法价值细分

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电信客户生命周期价值模型和价值评价体系的关系研究

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统计与决策 2010年第4期26卷 55-58页

作者：胡平王晓鹏陈竞波东南大学经济管理学院南京210096

客户价值评价模型和评价体系建立是客户关系管理中的核心问题。文章依据客户生命周期价值理论和电信企业的行业特点,对电信客户生命周期价值模型和评价体系之间的关系进行了研究。首先根据电信行业高流失、多业务等特点,建立了基于当前... 详细信息

客户价值评价模型和评价体系建立是客户关系管理中的核心问题。文章依据客户生命周期价值理论和电信企业的行业特点,对电信客户生命周期价值模型和评价体系之间的关系进行了研究。首先根据电信行业高流失、多业务等特点,建立了基于当前价值、增量价值和存量价值的电信客户生命周期价值模型;以此为依据,构建了电信客户价值的三维评价指标体系;最后利用AHP法,对某电信企业的客户价值进行计算,并在三维空间中给出了相应的营销建议。

关键词：客户关系管理客户生命周期价值评价体系 AHP

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基于生存分析的客户生命周期价值建模

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统计与决策 2011年第12期27卷 160-163页

作者：陈云张会荣朱萍上海财经大学公共经济与管理学院上海200433 云南曲靖师范学院物理系云南曲靖655000

客户生命周期价值计量,作为客户关系管理研究的核心内容之一,是企业识别价值客户的最有效的依据。文章从生存特征分析入手,侧重对CLV计量模型中的客户保持率参数和客户生命周期时间参数进行定量估计,提出了基于生存特征的客户生命周期... 详细信息

客户生命周期价值计量,作为客户关系管理研究的核心内容之一,是企业识别价值客户的最有效的依据。文章从生存特征分析入手,侧重对CLV计量模型中的客户保持率参数和客户生命周期时间参数进行定量估计,提出了基于生存特征的客户生命周期价值计量模型,结合案例进行分析验证。

关键词：客户关系管理生存分析客户生命周期价值

来源：评论

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CRM中模糊数据挖掘及客户生命周期价值与客户满意度研究

CRM中模糊数据挖掘及客户生命周期价值与客户满意度研究

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作者：单友成天津大学

学位级别：博士

客户关系管理(CRM),是在网络经济时代提升企业竞争能力,实现并提高企业价值的必然要求。数据挖掘(DM),是CRM中的关键技术之一,使企业获得客户的深层次信息成为了可能。本文的选题,目的在于构建一个全新的解决方案,使企业在客户服务、市... 详细信息

客户关系管理(CRM),是在网络经济时代提升企业竞争能力,实现并提高企业价值的必然要求。数据挖掘(DM),是CRM中的关键技术之一,使企业获得客户的深层次信息成为了可能。本文的选题,目的在于构建一个全新的解决方案,使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体,为企业带来长久的竞争优势。本文首先分别归纳了国内外CRM和DM的研究现状,系统地阐述了CRM和DM的基础理论。然后,在客户分类的研究中,创造性地引入模糊数据挖掘技术,通过确定模糊集、建造模糊相似矩阵和聚类分析,系统地分析了客户的特征,提高了应用效果;在客户生命周期价值和客户满意度的研究中,创造性地引入客户行为分析决策支持系统和客户满意度指数模型,选择出有价值的客户,提高了应用效果;在CRM系统开发和建设的研究中,创造性地引入工程化项目管理理论和方法,采用计划评审技术与模糊数学相结合的方法,实现了较快的系统开发速度、较好的系统开发质量、较低的系统开发成本,同时降低了系统开发的风险,提高了应用效果。文章的最后,围绕CRM系统应用的几个关键领域,有针对性地提出了实施策略,具有一定的应用价值。本文的理论价值和应用前景十分广阔,不仅借鉴了国内外CRM和DM应用的成功经验,还结合了中国的国情,有指向性地提出了企业如何引进和应用CRM的关键策略。

关键词：客户关系管理数据挖掘客户分类客户生命周期价值客户满意度

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客户生命周期价值法在银行客户价值衡量中的运用

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海南金融 2006年第10期 38-41页

作者：柴效武浙江大学经济学院浙江杭州310027

个人金融服务业务的开展中,有关客户价值的衡量一直是困扰银行业的一大难题。客户生命周期价值和客户行为管理是国外银行用于客户关系管理的两种基本方法。两者的结合使用,可以更好地衡量客户的价值,并对不同客户采取不同举措,以促进银... 详细信息

个人金融服务业务的开展中,有关客户价值的衡量一直是困扰银行业的一大难题。客户生命周期价值和客户行为管理是国外银行用于客户关系管理的两种基本方法。两者的结合使用,可以更好地衡量客户的价值,并对不同客户采取不同举措,以促进银行利润的较大增长。

关键词：个人金融服务客户生命周期价值客户行为管理

来源：评论

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车险客户生命周期价值研究

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保险研究 2016年第8期 100-114页

作者：李玉婷张琅姚吉呈中国人民财产保险股份有限公司北京100022 中国保险监督管理委员会北京100033

在国际国内前沿的客户价值理论基础上，本文使用中国保险行业前八大财产保险公司①2014年山东省家庭车数据，首次在财险行业内提出和建立车险客户生命周期价值评估模型。首先，运用经典的风险预测模型，建立客户生命周期价值理论框架，... 详细信息

在国际国内前沿的客户价值理论基础上，本文使用中国保险行业前八大财产保险公司①2014年山东省家庭车数据，首次在财险行业内提出和建立车险客户生命周期价值评估模型。首先，运用经典的风险预测模型，建立客户生命周期价值理论框架，对不同客户群价值差异原因进行理论与实证分析。结果表明，整体客户生命周期价值一般是当期价值的2—3倍，对单个客户存在当期价值、生命周期价值反转情况。其次，对客户动态保费收入、支出成本、客户续保率、贴现率和生命周期时间因子进行研究，并进行各要素的敏感性分析。其中，续保率变化对客户价值影响最大，其增长会对客户价值产生“乘数效应”。最后，探讨客户生命周期价值的应用价值和完善方向，以期为企业客户关系管理和财产险行业形成长期、科学的价值理念提供参考。

关键词：客户生命周期价值当期价值续保率客户分群

来源：评论

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